Véndeles lo que quieren, dales lo que necesitan

Antes de averiguar qué es lo que quiere vender, primero debe averiguar qué es lo que la gente está dispuesta a pagar. Y la mejor manera de hacerlo es conseguir que te paguen.

Este es el día 4 de nuestro desafío de cinco días sobre que te paguen por crear. Puede encontrar lecciones anteriores aquí: Lección 1, Lección 2, Lección 3.

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Hoy, quiero hablar sobre el producto. Ahora, esto es un poco como un baile, ya que las personas a menudo no saben exactamente por lo que están dispuestas a pagar hasta que lo ven. Steve Jobs dijo una vez que la gente no sabe lo que quiere hasta que “se lo mostramos”. Quiero decir, decir eso es un poco narcisista, pero creo que hay algo de verdad en ello. O en palabras de Henry Ford: “Si hubiera escuchado lo que la gente quería, les habría dado un caballo más rápido”.

Nunca podría haber imaginado el iPhone hasta que existió. Lo mismo ocurre con el Tesla o cualquier otra innovación moderna que trascienda de categoría. Emerson dijo que no se obtiene un Shakespeare tratando de ser Shakespeare. Debes ser tú mismo despiadadamente mientras comprendes qué necesidades en el mundo no se están satisfaciendo. Y en esa intersección de su alegría más profunda y su necesidad más profunda es donde están usted y su llamado (parafraseando a Buechner).

Hay algo poderoso en escuchar lo que la gente espera y luego encontrar una manera de superar esas expectativas. Este es el espacio de la verdadera creación e innovación, donde vas más allá de lo que la gente quiere y les das más. Este es el lugar donde se encuentra «wow».

Así que tu trabajo es crear algo único, algo que al principio satisfaga una necesidad sentida de una persona pero luego, de alguna manera, vaya más allá de lo que pensaban que querían. Recuerdo la primera vez que un amigo me mostró un iPhone. Esta fue la primera generación, y pensé que era una pieza de tecnología personal innecesaria, hasta que mi amigo me tomó una foto, la miró en la pantalla y luego la volteó para que yo pudiera verla. Y cuando la imagen se volteó mágicamente para que no estuviera al revés para mí, pronuncié audiblemente: «Whoa».

Eso es lo que debes hacer con tu trabajo. Debe averiguar lo que la gente quiere, comprender cuál cree que es la solución a su problema y luego, dar un paso más. Sí, resuelve el problema. Pero no te detengas allí. Amazon vende mucho más que libros en estos días, y ese siempre fue el plan según Jeff Bezos. Apple comenzó como una empresa de computadoras y ahora sus dispositivos más vendidos son pequeñas piezas de tecnología que llevas en el bolsillo o te pones en los oídos.

Así será contigo. Tener una visión más grande de lo que la gente cree que quiere. De eso se trata ser creativo: tener la capacidad de casi ver el futuro y luego crearlo. Como le gusta decir a mi amiga Mary Morrissey: “Todo se crea dos veces”. Primero en tu mente, luego en la realidad.

Ahora que tenemos una vaga comprensión de lo que la gente encuentra valioso en el trabajo que hacemos, es hora de crear. La pregunta de la lección anterior que quería que les hiciera a sus amigos, colegas o incluso a sus vecinos era: «¿Qué es lo que hago que les es útil?» Otra forma de expresarlo podría ser: «¿Qué es obvio para mí que es asombroso para ti?» Pregúntelo como quiera, pero el objetivo es descubrir cómo puede agregar valor a los demás sin siquiera saberlo.

Tal vez dijeron que eras un buen escritor o un fantástico tejedor. Tal vez les guste la forma en que piensas, cantas o cuentas historias. Sea lo que sea, ahora debes tomar esa cosa y construir sobre ella. Innovar significa “hacer nuevo”, y eso es exactamente lo que debes hacer para asombrarlos.

Así que hoy se trata de empaques de productos. ¿Cómo puedes tomar lo que haces y empaquetarlo en un producto real? Tal vez sea un curso, un programa de entrenamiento o un seminario que organice. Sin embargo, antes de decidir eso, primero debe averiguar el producto real.

Y un producto, en pocas palabras, es una solución a un problema. Eso es.

Tome mi último libro, por ejemplo: Los verdaderos artistas no se mueren de hambre. Antes de que eso fuera un libro, primero fue una idea. Una historia que quería contar. Una narrativa alternativa al “mito del artista muerto de hambre”, como yo lo llamo. Quería mostrarle a la gente que había otra manera. Entonces, la pregunta detrás de eso era: «¿Qué pasaría si la historia del artista muerto de hambre fuera solo un mito?»

Hoy, quiero que tú hagas lo mismo. ¿Puedes hacerle una pregunta a tu audiencia que lleve a la gente a querer lo que tienes para ofrecer? Por lo general, la forma en que esto funciona es que toma lo que la gente quiere y lo empaqueta de una manera que les ayude a resolver su problema y explique claramente un resultado.

Por ejemplo, cuando hice esta pregunta a mi audiencia (y se la hice muchas veces), me dijeron que lo que más aprecian de mí es mi transparencia, que comparto las partes a veces feas de mi historia de una manera que invita a otros a examinar sus propias vidas y, con suerte, a crecer. me encanta eso Entonces, si sigo ese hilo, mi pregunta podría ser algo como:

“Si tuviera que dictar un curso de escritura de cuatro semanas sobre narración radicalmente transparente, ¿le interesaría?”.

Luego vería quién respondió y si tenían alguna pregunta de seguimiento.

Así que eso es lo que quiero que hagas hoy. Pregúntele a una persona o a su lista de correo electrónico o tal vez publique en las redes sociales una pregunta simple que lo ayude a examinar lo que la gente querría de usted. Tu trabajo es crear un contenedor alrededor de la solución a su problema y luego ver cómo responden.

Haga esa pregunta y, a partir de ahí, comenzaremos a vender.

Una vez que haya hecho la pregunta, comparta en la comunidad privadacomunidad privada y vea qué respuestas obtiene.

Y luego te veré de regreso mañana para nuestra lección final.